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Connaître sa clientèle et son marché

13 janvier8 minutes de lecture

Il importe de connaître sa clientèle quand on se lance en entrepreneuriat collectif. Cela consiste avant tout à être au fait du profil de ces membres, ce qui les intéresse, mais aussi et surtout, leurs besoins et leurs attentes. Voici donc quelques étapes clés pour vous bâtir une meilleure compréhension de votre marché.

Comment se comporte ma clientèle ?

La première étape pour construire son plan d’affaires ou encore, un plan de marketing est de faire un topo sur votre clientèle actuelle ou potentielle.

Les caractéristiques

Les informations suivantes vous seront précieuses :

  1. Caractéristiques démographiques: âge, sexe, emplacement géographique, revenu, scolarité, état civil, profession, langue, etc.
  2. Caractéristiques psychologiques: intérêts, valeurs, mode de vie, etc.
  3. Comportements d’achat: quand vos clientèles se procurent-elles le type de produit ou service que vous vendez ? À quel rythme se procurent-elles ce service ou ce produit ? Qu’est-ce qui les préoccupe davantage : le prix, la qualité, la fiabilité, la renommée, la rapidité de livraison, la présentation ? Achètent-elles principalement en ligne ou préfèrent-elles un service en personne ? Combien dépensent-elles ? Quels genres de produits achètent-elles ? Avez-vous des résultats de sondages de satisfaction ?

Le volume

Ensuite, il est intéressant de quantifier notre clientèle. Vous pouvez vous questionner sur :

  • Combien de transactions avez-vous réalisées jusqu’à maintenant ? Quelles sont vos prédictions/objectifs de vente pour la prochaine année ?
  • Quelle est votre capacité de vente en fonction de vos ressources ?
  • Combien de personnes vous suivent sur les réseaux sociaux ? Et dans votre infolettre ? À quoi ressemble le trafic sur votre site Web ? Avec vos actions de communication et marketing, combien visez-vous pour vos communautés numériques dans 1 an ?
  • Combien d’individus habitent dans la ville ou le secteur de votre entreprise ?
  • Combien de gens peuvent voir vos publicités ?

Bref, en sachant combien de personnes interagissent avec votre entreprise, il est plus facile de déterminer vos objectifs d’affaires.

Quelques outils et astuces

Enfin, pour rassembler ces informations, n’hésitez pas à poser des questions à vos membres. Les médias sociaux, les groupes de discussion et les sondages sont de très belles façons de pouvoir interagir sur vos produits, vos services, votre personnel, vos heures d’ouverture, etc.  Cela vous permet également de vérifier la satisfaction à l’égard de votre entreprise et si l’expérience que vous offrez est adéquate. Vous verrez, vos clientèles seront contentes de s’exprimer et surtout de se sentir écoutées !

Voici quelques liens qui peuvent vous aider pour trouver des données sur vos clientèles :

Dans quel marché appartient ma clientèle ?

La deuxième étape est d’apprendre à connaître son marché pour savoir dans quel environnement évolue ses membres. Il pourrait être judicieux de rassembler les informations suivantes.

1. Votre secteur d’activité

Dans quel domaine mon entreprise réalise-t-elle ses opérations ? Quelles sont les caractéristiques de ce domaine ? Comment se distingue-t-il ? On peut chercher ces informations dans des bases de données en ligne, notamment gouvernementales, sectorielles, canadiennes et américaines. Notez que les secteurs d’activité correspondent aux définitions du Système de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN).

2. Les dernières tendances

Quelles sont les nouvelles technologies utilisées dans votre domaine ? Quels sont les principaux éléments d’innovation ? Est-ce qu’il y a eu l’arrivée de nouvelles entreprises dans le marché ? Connaissez-vous les facteurs clés de succès ? Les études de marché sont des outils à ne pas négliger pour déceler les opportunités dans votre domaine.

Pour en savoir plus sur les études de marché, consultez cet article de la BDC.

3. Votre part de marché

La part de marché représente la part occupée par une entreprise sur un marché par rapport à ses concurrents. Elle peut être calculée en volume selon le nombre de produits/services vendus ou en valeur selon le chiffre d’affaires réalisé par notre organisation en comparaison au marché. On peut aussi se questionner sur combien sont prêtes à payer nos clientèles pour le type de produit ou services que vous vendez ? Quelle part de leur budget consacrent-elles à ce besoin ?

Comment présenter mes recherches ?

Pour échanger sur votre marché avec votre équipe ou encore votre conseil d’administration, pensez à regrouper les informations. Il existe notamment les méthodes suivantes qui pourraient vous être utiles.

La matrice FFOM

Est-ce que les têtes dirigeantes de votre entreprise connaissent bien votre marché ? La matrice FFOM consiste à représenter visuellement les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre organisation. Elle donne donc une vue d’ensemble de votre entreprise. Pour réaliser ce type d’analyse, vous pouvez regrouper les informations en vous demandant :

  • Quels sont vos points forts ? En quoi votre entreprise se démarque-t-elle ? Qu’est-ce qui suscite votre fierté ?
  • Sur quels points pourriez-vous vous améliorer ? Quels sont les facteurs qui nous rendent vulnérables ?
  • Quels sont vos objectifs à long terme ? Quels sont les changements qui pourraient nous être bénéfiques ?
  • Quelles tendances sont à surveiller ? Quels sont les obstacles qu’elles pourraient susciter ?

Rappelez-vous que vos forces et faiblesses sont des facteurs internes à votre organisation, tandis que les opportunités et les menaces sont des facteurs externes.

L’analyse PESTEL

C’est un outil d’analyse stratégique qui permet d’identifier et de mesurer les éléments susceptibles d’impacter son activité et son développement. PESTEL est l’acronyme des 6 facteurs d’influence de l’environnement externe : politique, économique, socioculturel, technologique, environnemental et légal. En outre, vous pouvez regrouper les informations en vous demandant :

  • Quelles sont les décisions politiques en lien avec notre organisation ?
  • Quels facteurs économiques impactent nos clientèles ?
  • Quelles caractéristiques sociales influençant le pouvoir d’achat de nos membres ?
  • Quelles nouveautés technologiques sont susceptibles de perturber le marché ?
  • Est-ce qu’il y a des facteurs liés à l’environnement qui influençant la manière d’exercer nos activités ?
  • Quelles lois ou quels règlements impactent le cadre légal dans lequel évolue notre entreprise ?

Bref, cette analyse externe permet d’identifier les facteurs susceptibles d’avoir un impact positif ou négatif sur les activités de son entreprise. Elle guide aussi la prise de décisions stratégiques.

Analyser sa concurrence

La troisième étape et non la moindre est d’apprendre à connaître ses principales entreprises concurrentes. En effet, pour être en mesure de savoir ce que votre clientèle recherche ou ce qui l’amène dans votre commerce, vous devez avoir une vue sur ce que les autres proposent. Que ce soit l’efficacité de votre service, le choix de vos produits, votre expertise, vos marques, déterminer pourquoi votre clientèle interagit avec votre organisation plutôt qu’ailleurs !

Il existe en fait différents types d’entreprises concurrentes :

  • Entreprises concurrentes directes : Elles offrent les mêmes produits ou services que les vôtres à la même clientèle et sur le même territoire que vous.
  • Entreprises concurrentes secondaires ou indirectes : Ces entreprises offrent des produits et services légèrement différents des vôtres ou ciblent une autre clientèle, mais sur le même territoire que vous.
  • Entreprises concurrentes de substitution : Elles offrent des produits et services distincts des vôtres, mais ciblent la même clientèle et sur le même territoire que vous.

En outre, vous pouvez faire la liste des concurrentes et résumer tout ce qui inciterait votre clientèle à choisir (ou à ne pas choisir) chaque entreprise sur votre liste. Par exemple, les incitatifs peuvent être :

  • Est-ce son emplacement contribue à sa notoriété ?
  • Quelle est sa visibilité ?
  • Quelle est la qualité de son personnel ?
  • Ses prix sont-ils très élevés ?
  • Son produit ou service est-il dépourvu d’une caractéristique clé recherchée par la clientèle ?

Votre proposition de valeur

Une fois les entreprises concurrentes bien repérées, il faut définir ces avantages concurrentiels qui peuvent comprendre la qualité, le prix, le réseau de distribution, le service à la clientèle, les technologies utilisées, etc. Pour ce faire, demandez-vous : quels sont nos points forts par rapport à la concurrence et quels sont les points sur lesquels nous voulons nous concentrer ?


Propulsez votre entreprise collective avec notre équipe

Si vous avez besoin d’un coup de pouce pour réaliser tout ce travail, n’hésitez pas à faire appel à nos services. Selon vos besoins, votre rythme et votre contexte, les interventions de notre équipe visent à clarifier le positionnement actuel de votre organisation, identifier les forces motrices ou encore, déterminer le profil stratégique de votre entreprise.

Charlotte Desmarais Conseillère en communication
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